Psychologia marketingu -
jak wpływać na decyzje zakupowe i wybory klientów

PROGRAM SZKOLENIA

Dlaczego klienci wybierają jedne marki, produkty i oferty, a inne ignorują – nawet jeśli są tańsze lub obiektywnie lepsze? Na szkoleniu poznasz mechanizmy neuromarketingu, psychologii marketingu i zachowań konsumenckich wpływające na decyzje zakupowe oraz zobaczysz, jak świadomie wykorzystywać je w reklamie, budowaniu marki, strategiach cenowych, sprzedaży i projektowaniu doświadczeń klientów. Nauczysz się tworzyć komunikację, ofertę i działania zwiększające skuteczność marketingu, postrzeganą wartość i lojalność klientów.

1. Co wpływa na decyzje klienta i jak zwiększyć siłę wpływu

• Etapy podejmowania decyzji - czynniki racjonalne i emocjonalne w procesie wyboru
• Czy klienci są racjonalni - czym są heurystyki, dlaczego warto je znać i jak wpływają na decyzje zakupowe
• Rodzaje produktów a procesy decyzyjne - jak dopasować działania marketingowe
• Fizyczne i cyfrowe otoczenie sprzedaży - planowanie ścieżki decyzyjnej klienta
• Omnichannel, webrooming i showrooming - jak zmieniają decyzje zakupowe
• Wpływ społeczny - jak działa i jak wykorzystać go w komunikacji i sprzedaży
• Fatyga nadmiaru wyboru - jak szeroka powinna być oferta
• Jak wzbudzać impulsy zakupowe - zmęczenie kognitywne, torowanie, efekt nowości, efekt ekspozycji, efekt Gruena i strategie obniżania poczucia ryzyka zakupowego

Analiza przykładów: które elementy naprawdę przesuwają klienta w stronę zakupu?

2. Osobowość klienta a zachowania konsumenckie

• Typy klientów i osobowość - potrzeby komunikacyjne oraz preferencje zakupowe
• Targetowanie psychograficzne i analiza grupy docelowej - jakie cechy mają znaczenie
• Wykorzystanie narzędzi AI do analizy odbiorców i tworzenia lepiej dopasowanej komunikacji
• Kobieta i mężczyzna - wybrane różnice w postawach i decyzjach konsumenckich
• Style komunikowania się klientów - dopasowanie przekazu a skuteczność przekonywania
• Zaufanie i lojalność klientów - jak je budować i wzmacniać

Ćwiczenie: jak lepiej dopasować komunikację do różnych typów odbiorców

3. Marka, emocje i relacje z klientem

• Marka jak przyjaciel - znaczenie przywiązania do marki w decyzjach zakupowych
• Wzmacnianie oddziaływania marki - efekt aureoli, efekt Pollyanny, efekt potknięcia, efekt potwierdzenia i efekt płynności poznawczej
• Strategie kreowania pozytywnych emocji i postaw - jak projektować momenty „wow”
• Zasada szczytu i końca - dlaczego klienci najlepiej pamiętają wybrane momenty doświadczenia
• Głębokie potrzeby klienta - bezpieczeństwo, przynależność, autoekspresja i poczucie własnej wartości
• Spójność i konsekwencja komunikacji marki a lojalność klientów
• Jak stworzyć język marki, który wzmacnia relacje i zaufanie

Ćwiczenie: projektowanie komunikacji marki, która buduje emocjonalną więź z klientem

4. Jak klient postrzega wartość i cenę

• Postrzeganie wartości a kontekst - jak prezentować cenę, by wzmacniać wartość oferty
• Heurystyki a odbiór ceny - kotwiczenie, torowanie, awersja do utraty, zasada niedoboru, społeczny dowód słuszności i efekt potwierdzenia
• Strategie obniżania wrażliwości cenowej klienta
• Jak skutecznie stosować freemium, „za darmo”, abonamenty, zasadę ostrza golarki i sprzedaż wiązaną
• Produkty premium i luksusowe - jak je prezentować, by klient realnie odczuwał wartość
• Wartość produktów innowacyjnych - psychologiczne i społeczne mechanizmy sprzedaży nowości

Case study: jak sposób pokazania ceny i wartości zmienia odbiór oferty

5. Jak być zauważonym i zapamiętanym

• Jak działa percepcja i pamięć klienta - co wpływa na zapamiętywanie marek i komunikatów
• Rodzaje pamięci, pamięć utajona i znaczenie reklamy podprogowej w marketingu
• Marketing sensoryczny - zmysły a przetwarzanie informacji i pamięć
• Jak angażować uwagę klienta - strategie komunikacyjne, które przyciągają i sprzedają
• Kolory, organizacja informacji, przeciążenie kognitywne i pamięć robocza - jakich błędów unikać
• Dlaczego storytelling działa - jak tworzyć historie, które zostają w pamięci

Ćwiczenie: jak uprościć przekaz i zwiększyć jego siłę zapamiętania

6. Jak utrzymać klientów i ograniczać ryzyko ich utraty

• Dysonans pozakupowy - jak go redukować po zakupie
• Personalizacja - dlaczego działa i czy AI zna klientów lepiej niż oni sami
• Programy lojalnościowe - zasada wzajemności, budowanie społeczności i siła czynnika ludzkiego
• Grupy negatywnego odniesienia - jak ograniczać ryzyko utraty klientów
• Jak wzmacniać relację z klientem po zakupie i zwiększać szansę na powrót

Analiza końcowa: co najbardziej wpływa na długofalową lojalność klientów?

7. Sesja pytań i odpowiedzi