PROGRAM SZKOLENIA

DZIEŃ PIERWSZY

1. Wprowadzenie i rola trade marketingu

• Najważniejsze funkcje trade marketingu
• Analiza roli marketingu we wspieraniu procesu sprzedaży
• Kanały dystrybucji – co trzeba o nich wiedzieć, aby skutecznie wdrażać działania trade marketingowe

2. Przegląd i rola dostępnych narzędzi trade marketingowych - wybór odpowiednich narzędzi do konkretnych celów:

• Promocje sprzedażowe - rabaty, kupony
• Materiały POS - stojaki reklamowe, plakaty, ulotki, banery, naklejki
• Reklama w miejscu sprzedaży - ekrany reklamowe, kioski informacyjne.
• Merchandising - prezentacja produktów na półkach i dbanie o estetykę wystaw
• Programy lojalnościowe, konkursy i loterie z nagrodami
• Degustacje i pokazy na żywo
• Szkolenia dla personelu sklepów, aby lepiej promować produkty
• Promocje cross-sellingowe, oferty łączone
• Wsparcie marketingowe dla dystrybutorów i detalistów - dostarczanie materiałów reklamowych, wsparcie logistyczne, wspólne kampanie reklamowe

3. Projektowanie działań trade marketingowych

• Analiza potrzeb i preferencji klientów w kontekście zakupów w punktach sprzedaży
• Dobór i lokalizacja materiałów POS (Point of Sale) dla maksymalnej widoczności i efektywności
• Współpraca z działem sprzedaży oraz dostosowanie działań marketingowych do ich celów

4. Różnice w trade marketingu B2C i B2B

• Segmentacja klientów i dostosowanie przekazu do specyfiki odbiorców B2C i B2B
• Specyfika procesu zakupowego i wpływ relacji na decyzje zakupowe w B2B
• Odmienne kanały dystrybucji i ich wpływ na strategie marketingowe
• Rola budowania relacji w długofalowych działaniach B2B vs. działania nastawione na szybki efekt w B2C

5. Analiza rynku i poszukiwanie insightów konsumenckich

• Tworzenie Buyer Persony - analiza potrzeb, zachowań i motywacji klientów 
• Poszukiwanie insightów konsumenckich i pozycja marki na rynku

6. Efektywne zarządzanie ceną i promocją

• Strategie cenowe
• Strategie rabatów stosowane przez producenta
• Wpływ e-commerce na erozję cen
• Up-selling i cross-selling  do zwiększenia średniej wartości koszyka
• Mechanizmy promocyjne typu: keep-sell, friend-sell, re-sell

DZIEŃ DRUGI

1. Zalety i wady walki ceną

• Produkty wrażliwe na cenę
• Odpowiedzialność za cenę w organizacji: sprzedaż czy marketing
• Wpływ obniżki ceny w promocji na sprzedaż regularną – case studies
• Działania towarzyszące obniżaniu ceny
• Budowanie fair-share i wpływ polityki cenowej na rozwój kategorii
• Jakie marki radzą sobie z cenami a jakie giną w obliczu rozmów z klientem (sklepem)

2. Komunikacja w trade marketingu

• Ekspozycja i komunikacja promocji
• Zasady skutecznej komunikacji z konsumentem, sklepami i partnerami B2B
• Mechanizmy psychologiczne w trade marketingu

3. Różne rodzaje akcji "Tailor Made Promo" i ich przygotowanie

• Zarządzanie i rozliczanie akcji "TMP"
• Współpraca z producentami i dostawcami

WARSZTAT: Projektowanie akcji trade marketingowej

4. Analiza rentowności i skuteczności promocji

• Sposoby na ocenę skuteczności promocji
• Ceny i promocje a rentowność sprzedaży
• Efekt w postaci rentowności i parametry jakościowe

5. Budowanie skutecznych prezentacji

• Przygotowanie konspektu prezentacji i wystąpienia
• Hasła, skróty, wizualizacja, mapa myśli
• Argumenty biznesowe i niebiznesowe dla działów sprzedaży i dla kupców
• Strategie promowania oferowanej akcji trade marketingowej