PROGRAM SZKOLENIA
1. Metody zdobywania klientów
- Aktywność handlowca w kontakcie z klientem – prosta reguła, ale często zapominana
- Umawianie się na spotkanie. Co zrobić szczególnie w pierwszym kontakcie, aby nie odpaść na początku?
- Rozmowy telefoniczne – spraw, aby dobrze Cię odbierano przez telefon
- Sposoby zaciekawienia klienta ofertą / produktem
- Rozmowy z klientami, którzy zrezygnowali ze współpracy z firmą
- Reakcja na odmowy klienta – gotowe wzorce na trudne momenty
- Recepta to wytrwałość – czyli nie daj się „spławić”
- Przekonywanie klienta zadowolonego z Twojej konkurencji
2. Scenariusz spotkania z klientem - Przygotowanie się do spotkania z kontrahentem
- Przeprowadzenie prawidłowej rozmowy oraz dbanie o pozytywne odczucia
- 3 słowa o mowie ciała – czyli jak być dobrze postrzeganym przez klientów
- Jak dobrze opowiedzieć o swojej firmie oraz o produkcie, aby zostać pozytywnie zapamiętanym
3. Rozmowa z klientem - Źródła informacji o kliencie, zwłaszcza rozpoznawanie podstawowych potrzeb przyszłego kontrahenta
- Metody pozyskiwania jak największej ilości informacji o kliencie
- Jakie kryteria decydują podczas kupowania produktów / usługi
- Wykorzystanie pozyskanej wiedzy do przekonywania klienta / potencjalnego partnera do współpracy
4. Narzędzia i wzorce pracy handlowca - Narzędzia przekonywania i zachęcania do współpracy
- Skuteczne taktyki do prezentacji korzyści – czyli dopasuj produkt do swojego klienta
- Metody pokonywania oporu, przekory, niechęci, czyli rozpocznij merytoryczną rozmowę
- Spraw, aby klient w kontakcie z Tobą czuł się ważny i doceniony
- Sposoby bezpiecznego nacisku na klienta
- Motywowanie i przekonywanie klienta. W szczególności do powiększenia zakupów towarów lub usług
5. Techniki zamknięcia rozmowy / transakcji - Decyzja o zamknięciu transakcji – kiedy podejmować kroki w kierunku zamknięcia?
- Gotowe wzorce zamykania transakcji i zachęcania do ostatecznej decyzji klienta
- Autodiagnoza własnych przekonań, w szczególności utrudniających sfinalizowanie transakcji
6. Radzenia sobie z trudnymi sytuacjami - Sposoby informowania klienta o negatywnej sytuacji (np. zmiana ceny, terminu dostawy, decyzje reklamacyjne i inne)
- Rodzaje postępowania w przypadku krytyki i agresji słownej
- Czy asertywność może nam pomóc w rozmowach z klientami?
- Wykorzystanie typologii klientów w trudnych momentach
- Wzorce reakcji na zastrzeżenia i obiekcje klienta – czyli nauka skutecznej komunikacji
7. Rozmowy cenowe - Przygotowanie do rozmów ze stałymi kontrahentami – nie idź na żywioł!
- Złe przekonania o własnej ofercie obniżające pozycję negocjacyjną
- Sposoby na „podanie” ceny – nie rób tego byle jak
- Reagowanie na próby uzyskania nieuzasadnionego rabatu – czyli umiejętność odmawiania
- Przygotowanie cenowych wersji alternatywnych
- Autoanaliza po nieudanej rozmowie – co robię dobrze, co robię źle…
- Co to jest samoutrudnianie – jaki ma wpływ na skuteczność handlowca?
Sesja pytań i odpowiedzi i wręczenie certyfikatów